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春天里的新機遇 “高冷”的一貓不寂寞

2017/4/26 21:28:34來源: 一貓汽車網

2017年對一貓汽車網來說有點意思,前兩年如火如荼的汽車電商熱潮開始消退,一貓就有點孤軍奮戰的寂寞。此時,一貓和汽車電商的機遇卻迎面而來。

一貓在1月11日戰略發布會,宣布2016年一貓在全國三四五六線城市布局了1000家線下店,并且拿到B輪4億的投資,同時成為汽車電商自營模式的首創者。它作為汽車電商KOL的機遇是,4月14日,商務部宣布從今年7月1日起施行《汽車銷售管理辦法》,將從制度上打破汽車銷售品牌授權單一模式,汽車銷售將努力打造供應商可以通過多種方式進行銷售,經銷商可以同時經營多個品牌產品,消費者可以從多種渠道購買汽車、享受服務的“三多模式”。

對于旨在為用戶解決“買什么車、什么價買、在哪里買”3大場景中的痛點  ,提供“幫選車、幫買車、特價買”服務,并由此形成了“資訊+導購+商城+線下店”的一站式O2O模式的一貓汽車網來說,《汽車銷售管理辦法》猶如這個春天的艷陽,溫暖而明媚。

逆勢而為  一貓進階自營模式的首創者

上海車展前夕,車市紅點與一貓汽車網創始人、CEO王輝宇相遇。上次見面還是去年4月北京車展。一年時間,中國的汽車電商是日新月異,一貓汽車網在這一年有哪些值得說的呢?

“這一年其實有點欲言又止的味道。”王輝宇笑言。這一年里,行業發生了變化,王輝宇感覺當時整個汽車行業在往電商方面去做嘗試,但易車和汽車之家這樣的優勢網站卻相繼都把汽車電商給退回去了。

同行的撤退反襯出一貓進階的理由:“我個人覺得在汽車電商里的一個關鍵點是在線下。”王輝宇介紹,從2015年一貓就開始做線下布局,當年4月份建了第一家線下店,當年底已建成10家線下店。

一貓汽車網線下店最新數據是1519家,按照目前這個市場規模,未來3-4年將打造線下店1萬家。2017年將繼續拓展線下渠道至3000家,挑戰年銷新車5萬臺。

不過,一貓此舉在當時卻引起極大爭議,爭議焦點就是線下店跟汽車電商有幾毛錢關系啊!這在經歷過2次成功創業,積累了豐富的汽車行業經驗,更積累了再創業所必要的資本和人脈的王輝宇看來,線下+線上恰恰是一貓汽車網的與眾不同之處。

王輝宇認為,無論是3C類的電商還是汽車類的電商,只要是電商就有幾點要素是不可或缺的:一是要有非常豐富的SKU,就是要有豐富的產品;二是線上的價格不能比線下貴,就需要汽車電商有定價權;三是要有全國的覆蓋能力,或者說有服務區域的線下覆蓋能力;四則需要一個大而精準的買家客源流量。

王輝宇對這四點進行了解讀:第一個要有非常豐富的SKU,如果現在的京東淘寶還像早起一樣只有少量商品的話也是發展不起來的。第二個是線上的價格不能比線下貴,比如雙十一秒殺的時候線上確實就比線下便宜,用戶就愿意在線上去買。第三個要素是一定要有線下交付的場景,即使是京東淘寶實際上也是有線下的,那些小商品的線下是以物流或者到付的形態呈現的。但汽車作為一個大件商品,在網上支付定金,在線下交付的時候支付尾款,這是很正常的現象,只能是以店內交付的形式存在。有了這樣的理解,一貓汽車網開始建設線下渠道,并且一開始就劍走偏鋒,從三、四、五線城市開始建,看準的是這類城市沒有4S店覆蓋的,或者說4S店生存很困難,實行差異化經營,成為傳統形式的一個補充。

可以說一貓是找準了方向。對于線下經銷渠道,一、二線城市土地價格、人工成本不斷上漲、4S店倒閉、退網現象開始逐步顯現。而三四五六線城市居民收入的不斷提高,他們正逐漸進入家庭購車階段。“三四五六線城市汽車渠道規范化整合以及分銷模式去中間化將是巨大機會。“王輝宇認為。

第四個要素則是比較精準的客源流量。王輝宇表示,電商的流量概念和傳統媒體是完全不同的。垂直媒體的流量不足以稱之為電商的流量,需要一個轉化。網站最求的訪問量,到了電商時代最求的是交易量。但線上流量的引流成本是非常高的。為此,一貓汽車網倒過來做,先把線下做好,達到一定規模之后再去引流就會非常有效率了。線下+線上,他認為這也是普通電商目前要走好的路。

王輝宇坦言,目前的汽車電商,包括二手車電商都沒有一家是能夠把上面這四個要素都實現的,“這件事一定是要有一個時間過程。這要給汽車電商一個時間,讓他把這四個要素慢慢給構建起來。”王輝宇給一貓汽車達到這4個要素的時間表是5年,“五年以后的EI能達到一年一百萬以上。”

三位一體購車模式  實現用戶、廠商、經銷商三方共贏

商務部宣布從今年7月1日起施行《汽車銷售管理辦法》給汽車電商帶來春天。資本看到一貓汽車網的前景,很多新入局的新車電商也看到這一點,摒棄了流量為王,開始線上+線下結合賣車,往一貓的自營模式上走。王輝宇自信滿滿地向車市紅點表示,他們不懼怕競爭,因為一貓已經具備并逐漸完善做新車電商必須具備的幾大條件:一要有資源,即主機廠車源;二要有錢,即采購及現金流;三要有經驗,即懂汽車市場的玩法;四要聚焦新車,即專注。“汽車電商和下圍棋一樣,是有先后次序的,不是一蹴而就。”

一貓的核心競爭力之一是線上的價格必須比線下的價格便宜,那么,線下店車源何處來?王輝宇坦言,車源本來是汽車電商的痛點,好在一貓一開始就從痛點入手,在三至六線城市以比較便宜的價格賣不好銷售的車型,幫廠家清庫存,有效地避開了跟4S店等主流的直接競爭。

找準切入點,一切都那么水到渠成。一貓一開始就是把4S店所有賣不出去的車型都賣出去了,以很快的速度。這樣廠家就愉快的跟一貓談合作,甚至為一貓汽車網供應定制車型,王輝宇認為,互聯網汽車的出現,也大體基于這個方向。汽車電商渠道的定制款在車型,配置,人群定位上跟4S店有所區分,分擔了4S店從銷售壓力,增加廠家銷量,可謂三贏。隨著更多汽車電商的崛起,這種消化能力越來越強,就會對廠家形成一個很大的銷量分擔,在未來的三到五年時間里會出現4S店渠道和電商渠道平行發展的一個狀態。

王輝宇認為,作為汽車電商銷售這塊不能急,要穩步前行。目前一貓的一千多家店有近10個品牌20款車型銷售,2017年將擴展到15個品牌的30個定制車型。

在業內看來,一貓汽車網三位一體全場景購車模式將實現用戶、汽車廠商、經銷商的三方共贏。對用戶來說,從“想買—要買—買”3個遞進場景都可以在一貓汽車網實現,省時、省心更省錢。對經銷商來說,可以從一貓獲得更多穩定、優質的車源,同時可以依托一貓汽車網強大的媒體影響力進行免費推廣,提高銷量。而一貓的線下店廣泛覆蓋了三四五六線市場,能夠充分挖掘區縣級城市的購買力,幫助汽車廠商完成市場渠道有效下沉,真正為車企實現增量。

王輝宇表示,2017年,一貓汽車網將加快在全國三四五六線城市的網絡布局,預計落成3000家線下店,進一步完善線下銷售渠道,全年直營車銷量將達成5萬輛。

商務部數據顯示,目前中國已成為世界上最大的汽車生產國和消費市場,汽車產銷量連續八年蟬聯全球第一。2016年我國汽車產銷分別完成2811.9萬輛和2802.8萬輛。像一貓汽車網這種憑借“新一代資訊、新一代導購、新一代售車”的三位一體的電商模式,將給中國汽車市場帶來全新的沖擊。(轉載自車市紅點)


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